તમારા ઉત્પાદનો અથવા સેવાઓ ગમે તેટલી જટિલ હોય, ગ્રાહકો ખરીદીનો નિર્ણય લેતા પહેલા ચાર વસ્તુઓ શોધે છે.

તેઓ છે:

• એક ઉત્પાદન
• એક ઉકેલ
• એક લાયક બિઝનેસ પાર્ટનર અને
• જેના પર તેઓ વિશ્વાસ કરી શકે.

તેઓ વેચાણકર્તાઓને શોધે છે જેઓ તેમની સમસ્યાઓને સમજે છે અને તેની પ્રશંસા કરે છે અને મૂલ્યવાન કુશળતા પ્રદાન કરે છે.

ટ્રસ્ટ આધારિત વેચાણ

ટ્રસ્ટ-આધારિત વેચાણ માટે તમારે તમારી પોતાની જરૂરિયાતોને બદલે તેમની જરૂરિયાતો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરીને તમારા ગ્રાહકોનો વિશ્વાસ વિકસાવવાની જરૂર છે.તેમાં માત્ર વેચાણ જ નહીં, સંબંધો બાંધવાનો સમાવેશ થાય છે.વિશ્વાસ આધારિત વેચાણમાં, સંબંધ ગ્રાહક છે.

બંને માટે વધુ સારું

જ્યારે વિશ્વાસ હોય, ત્યારે ગ્રાહકો અન્ય વિક્રેતાઓને શોધવાની અથવા તમારી કિંમતો પર પ્રશ્ન કરે તેવી શક્યતા ઓછી હોય છે.તેઓ તમારા કૉલ્સ લેશે અને માહિતી શેર કરશે.જ્યારે વિશ્વાસનો અભાવ હોય છે, ત્યારે મોટાભાગના વ્યવહારોમાં હેગલિંગ, કોન્ટ્રાક્ટ વિવાદો, ઓડિટીંગ, દાવપેચ અને અનંત ચકાસણીનો સમાવેશ થાય છે.વિશ્વાસ-આધારિત વેચાણની પ્રેક્ટિસ કરતા વેચાણકર્તાઓ તેમના ગ્રાહકો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે, લાંબા અંતર માટે સંબંધો બનાવે છે, સહયોગ કરે છે અને તેમના વ્યવહારમાં આગળ અને ખુલ્લા હોય છે.

ચાર નિર્ણાયક ઘટકો

ટ્રસ્ટમાં ચાર નિર્ણાયક ઘટકો છે:

1. ગ્રાહક પર ધ્યાન.ખુલ્લું મન રાખો, અને તમારા ગ્રાહકની ચિંતાઓ, શંકાઓ અને ઉદ્દેશ્યોને તમારી પ્રાથમિકતા બનાવવા માટે સચેત અને તૈયાર રહો.ગ્રાહકોને તેમની પરિસ્થિતિનું તેમના પોતાના શબ્દોમાં વર્ણન કરવા દો.જ્યારે તમને સ્પષ્ટતાની જરૂર હોય ત્યારે પ્રશ્નો પૂછો.
2. સહયોગ.ગ્રાહકો સાથે ખુલ્લેઆમ માહિતી શેર કરો, એક ટીમ તરીકે કામ કરો અને તેમની રુચિઓ સાથે સંરેખિત કરવાનો પ્રયાસ કરો.જ્યારે તમે અને તમારા ગ્રાહકો સાથે મળીને દરખાસ્ત લખો છો, ભાવ, ફી, દરો અને ડિસ્કાઉન્ટ વિશે આગળ ચર્ચા કરો છો ત્યારે તમે નિષ્ઠાપૂર્વક સહયોગી છો અને તમે સ્વીકારો છો કે તમે દરેક જવાબ જાણતા નથી.
3. લાંબા ગાળાના દૃશ્ય.ગ્રાહકો સાથેના તમારા સંબંધો અગાઉથી લાંબા ગાળાનો પરિપ્રેક્ષ્ય અપનાવવો એ સારો વિચાર છે.યાદ રાખો કે તમારી કારકિર્દી એક વેચાણ પર આધારિત નથી.લાંબા ગાળાના વિન-વિન ડીલ પર પહોંચવા માટે પૂરતા સર્જનાત્મક બનવા પર તમારા પ્રયત્નો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો.માત્ર સોદો બંધ કરવાને બદલે લાંબા ગાળાના સંબંધ બનાવો.
4. પારદર્શિતા.રહસ્યો વિશ્વાસના દુશ્મન છે.પારદર્શક બનો અને તમારા ગ્રાહકોને તમારા હેતુઓ વિશે આંતરદૃષ્ટિ આપો.તમારા ગ્રાહકોને તમારા વ્યવસાય અને તમારા મનમાં આમંત્રિત કરો અને પ્રામાણિકપણે અને સીધા પ્રશ્નોના જવાબ આપો.

ટ્રસ્ટ તરફથી વાટાઘાટો

લાંબા ગાળાના દૃષ્ટિકોણ સાથે વિશ્વાસપાત્ર વાતાવરણમાં થતી વાટાઘાટો એ વાટાઘાટો કરતા ઘણી અલગ છે જે એક જ વ્યવહારને "જીતવા" પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે.ટ્રસ્ટ-આધારિત વાટાઘાટો એ ગ્રાહક/વિક્રેતા સંબંધોને ટેકો આપવા, માહિતી શેર કરવા અને ભવિષ્યમાં ઘણી વખત થતા વ્યવહારને વિઝ્યુઅલાઈઝ કરવા વિશે છે.તેનો અર્થ એ છે કે તમારા વાટાઘાટો કરનાર ભાગીદારને ક્યારેય ગેરમાર્ગે દોરશો નહીં અને સારી રીતે વ્યાખ્યાયિત કિંમત નીતિ ધરાવે છે.

નવ વલણો જે વિશ્વાસને અવરોધે છે

અહીં નવ વલણો છે જે વિશ્વાસને અવરોધે છે:

• વિશ્વાસથી ડરવું.
• માને છે કે ગ્રાહકો તેઓ શું કહે છે તેનો અર્થ થાય છે.
• "મારા પર વિશ્વાસ કરો" કહેવાની લાલચમાં આવી રહી છે.
• માનીને તમારે તેજસ્વી દેખાવાનું છે.
• એવું માનીને કે એક મહાન ટ્રેક રેકોર્ડ પોતાને વેચે છે.
• પ્રક્રિયા અને પ્રોત્સાહનોના સંદર્ભમાં વિશ્વાસ જોવો.
• માને છે કે લીડ્સ દુર્લભ છે.
• સિસ્ટમનું માનવું મને આવવા દેશે નહીં.
• જુસ્સોનો અભાવ.

વિશ્વાસ નિર્માણના પાંચ પગલાં

અહીં પાંચ પગલાં છે જે તમને વિશ્વાસ બનાવવામાં મદદ કરી શકે છે:

1. તમારા ગ્રાહકનું મૂલ્ય સમજો.જો ગ્રાહકો તમારા પર વિશ્વાસ કરે છે, તો તેઓ તમને તેમની જરૂરિયાતો અને અપેક્ષાઓ જણાવશે.જો તમે તેમને જે જોઈએ છે તે વિશે વાત કરવા માટે તેમને કહો, તો તેઓ તમારા ઉકેલને સાંભળી શકે છે.
2. સાંભળો.જે વેચાણકર્તાઓ વાત કરતાં વધુ સાંભળે છે તેઓ તેમના ગ્રાહકો સાથે વિશ્વાસ કેળવે તેવી શક્યતા વધુ હોય છે.પ્રશ્નો પૂછવા એ એક સારો વિચાર છે, પછી શાંત રહેવાનો પ્રયાસ કરો અને ગ્રાહકોને કંઈપણ કહેતા પહેલા તેમનો સમગ્ર મુદ્દો જણાવવા દો.ચોકસાઈની પુષ્ટિ કરવા અને ગેરસમજને રોકવા માટે તમે જે સાંભળ્યું છે તેનું પુનરાવર્તન કરો.
3. ફ્રેમ.તમારા ગ્રાહકો સાથે સમસ્યાનું નિવેદન વિકસાવો.ટ્રસ્ટ-આધારિત વેચાણકર્તાઓ સમજે છે કે સમસ્યાઓ ક્યારેય દૂર થતી નથી.તેઓ ગ્રાહકોની સમસ્યાઓની અપેક્ષા, સમજવા અને ઉકેલવામાં નિષ્ણાત બનવાનો પ્રયાસ કરે છે.
4. કલ્પના કરો.ભવિષ્યની કલ્પના કરો જેમાં તમે ગ્રાહકની સમસ્યાઓનું નિરાકરણ લાવો અને લાંબા ગાળાના સંબંધો સ્થાપિત કરો.ગ્રાહક વફાદારીની ચાવી માત્ર તમે શું પહોંચાડો છો તે નથી, પરંતુ તમે સેવા કેવી રીતે પહોંચાડો છો અને તેને સમર્થન આપો છો.તમારા તરફથી એક કાપલી - તૂટેલું વચન, ખોટો દાવો અથવા વિશ્વાસનો ભંગ લાંબા ગાળાના સંબંધની કોઈપણ આશાને સમાપ્ત કરી શકે છે.
5. પગલાં લેવા તૈયાર રહો.ટ્રસ્ટ-આધારિત વેચાણકર્તાઓ પગલાં લેવા તૈયાર છે.તેઓ શું હાંસલ કરવા અને પ્રાથમિકતાઓ સ્થાપિત કરવા માંગે છે તેના પર તેઓ ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે અને તેઓ જાણે છે કે આગળ વધવા માટે તેઓએ શું કરવાનું છે.તેમની યોજનાઓ અનપેક્ષિત માટે પરવાનગી આપવા માટે પૂરતી લવચીક છે, પરંતુ તેઓ હંમેશા ધ્યાનમાં ચોક્કસ ગંતવ્ય ધરાવે છે.ધ્યેયો તેમને ઉદ્દેશ્ય પ્રદાન કરે છે અને તેમને ઉત્સાહિત રહેવાની મંજૂરી આપે છે, કારણ કે તેઓ જાણે છે કે પ્રયત્નો વિના ક્યારેય યોગ્ય કંઈપણ પ્રાપ્ત થતું નથી.

સંસાધન: ઈન્ટરનેટ પરથી અનુકૂલિત