વેચાણ એ સંખ્યાઓની રમત છે, અથવા તેથી લોકપ્રિય કહેવત છે.જો તમે માત્ર પર્યાપ્ત કૉલ્સ કરો, પૂરતી મીટિંગ્સ કરો અને પર્યાપ્ત પ્રસ્તુતિઓ આપો, તો તમે સફળ થશો.સૌથી શ્રેષ્ઠ, તમે સાંભળો છો તે દરેક "ના" તમને "હા" ની ખૂબ નજીક લાવે છે.શું આ હજુ પણ વિશ્વાસપાત્ર છે?

 

વેચાણની સફળતાનું કોઈ સૂચક નથી

વાસ્તવિકતા એ છે કે, સંપૂર્ણ જથ્થો ભવિષ્યની સફળતાનું સૂચક નથી.નાનું સ્થિર સમૂહગીત ભાગ્યે જ સફળ બંધ તરફ દોરી જાય છે.

અભ્યાસો દર્શાવે છે કે ટોચના કલાકારો ઓછા કૉલ કરે છે અને સરેરાશ વેચાણકર્તાઓ કરતાં ઓછી સંભાવનાઓ ધરાવે છે.તેઓ જથ્થામાં વધારો કરવાને બદલે તેમના કૉલ્સની ગુણવત્તા સુધારવા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે.

અહીં પાંચ નિર્ણાયક ક્ષેત્રો છે જેમાં તેઓ સુધારો કરવા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે:

• કનેક્શન રેશિયો.તેમના કેટલા ટકા કોલ્સ/સંપર્કો પ્રારંભિક વાતચીતમાં ફેરવાય છે.તેઓ જેટલા વધુ કોલ્સ વાતચીતમાં રૂપાંતરિત કરે છે, તેટલા ઓછા કોલ્સ તેઓને કરવાની જરૂર છે.
• પ્રારંભિક મીટિંગ રૂપાંતરણો.તેમની પ્રારંભિક મીટિંગના કેટલા ટકા તાત્કાલિક ફોલો-અપ શેડ્યૂલ કરે છે?આ સંખ્યા જેટલી વધારે છે, તેટલી ઓછી સંભાવનાઓ તેઓની જરૂર છે.
• વેચાણ ચક્રની લંબાઈ.સોદો બંધ કરવામાં કેટલો સમય લાગે છે?લાંબા સોદા તેમની પાઇપલાઇનમાં છે, તેમની સાથે વેપાર કરવાની શક્યતાઓ ઓછી છે.
• બંધ ગુણોત્તર.તેમની કેટલી પ્રારંભિક મીટિંગ્સ વાસ્તવમાં ગ્રાહકોમાં ફેરવાય છે?જો તેઓ વેચાણની ઊંચી ટકાવારી બંધ કરે, તો તેઓ વધુ સફળ થશે.
• કોઈ નિર્ણય ન લેવાથી નુકસાન.તેમની સંભાવનાઓની કેટલી ટકાવારી યથાવત સ્થિતિ (વર્તમાન સપ્લાયર) સાથે રહે છે?આ ગુણોત્તર ઘટાડવાથી વધુ આવક થાય છે.

તમારા માટે અસરો

તમે કેટલા કૉલ કરી રહ્યાં છો અથવા તમે મોકલી રહ્યાં છો તે ઈમેઈલને માત્ર માપશો નહીં.ઊંડા જાઓ.પૂછો, "હાલમાં કેટલા ટકા સંપર્કો રૂપાંતરિત થઈ રહ્યા છે?"આગળનો પ્રશ્ન છે: "પ્રારંભિક વાતચીતમાં કન્વર્ટ કરવા માટે હું વધુ કેવી રીતે મેળવી શકું"?

એકવાર તમે તમારા કનેક્શન રેશિયોથી સંતુષ્ટ થઈ જાઓ, પછી તમારી પ્રારંભિક મીટિંગ વાતચીત દરને સુધારવા માટે આગળ વધો.પછી અન્ય પ્રદર્શન સૂચકાંકોને સુધારવા માટે આગળ વધો.

પૂછવા માટે પ્રશ્નો

તમારી જાતને આ પ્રશ્નો પૂછો:

• કનેક્શન રેશિયો.તમે જિજ્ઞાસાને ઉત્તેજીત કરવા, વિશ્વસનીયતા સ્થાપિત કરવા અને વાતચીતમાં સંભાવનાઓને જોડવા માટે શું કરી રહ્યા છો?
• પ્રારંભિક મીટિંગ વાતચીત.ફેરફાર કરવામાં રસ ધરાવતા ભાવિને મેળવવા માટે તમારી વ્યૂહરચના શું છે?
• વેચાણ ચક્રની લંબાઈ.જો ફેરફાર સારો વ્યવસાયિક અર્થ આપે તો તમે સંભવિતોને ઍક્સેસ કરવામાં કેવી રીતે મદદ કરો છો?
• બંધ ગુણોત્તર.પરિવર્તનની પહેલમાં સહજ જોખમને ઘટાડવા માટે તમારો અભિગમ શું છે?
• કોઈ નિર્ણય ન લેવાથી નુકસાન.તમે તમારી જાતને, તમારી ઓફર અને તમારી કંપનીને સ્પર્ધકોથી અલગ કરવા માટે શું કરશો જે સ્ટોલ ટાળવામાં મદદ કરી શકે છે.

સંશોધન જટિલ છે

કોઈપણ સંભવિત બેઠક પહેલાં, સંશોધન નિર્ણાયક છે.તેની વ્યવસાય દિશા, વલણો અને પડકારો વિશે આંતરદૃષ્ટિ મેળવવા માટે સંભાવનાની વેબસાઇટ તપાસો.તમે જે વ્યક્તિઓને મળશો તેમના વિશે તમે જેટલું કરી શકો તેટલું જાણવા માટે સંશોધન કરો.તમારી સંભાવનાઓ કોણ છે અને તેમના માટે શું મહત્વનું છે તેની સારી સમજ મેળવો.

પૂછવા માટે પ્રશ્નો

જેમ તમે મીટિંગની તૈયારી કરો છો, તમારી જાતને આ પ્રશ્નો પૂછો:

• તેમની ખરીદીની પ્રક્રિયામાં સંભાવના ક્યાં છે?
• આ બિંદુ સુધી પહોંચવા માટે તમે તેમની સાથે અગાઉ શું કર્યું છે?
• શું તમે અત્યાર સુધી કોઈ અવરોધોનો સામનો કર્યો છે?જો એમ હોય, તો તેઓ શું છે?
• આ આગામી બેઠકનો હેતુ શું છે?
• તમારા વિકલ્પમાં, સફળ પરિણામ શું છે?
• તમે કોની સાથે વાત કરશો?શું તમે તમારી જાતને દરેક વ્યક્તિ વિશે થોડું કહી શકો છો?
• તમે વાતચીત કેવી રીતે શરૂ કરી રહ્યાં છો?તમે તે પસંદગી કેમ કરી?
• તમે કયા પ્રશ્નો પૂછશો?તેઓ શા માટે મહત્વપૂર્ણ છે?
• શું તમે કોઈ અવરોધોની અપેક્ષા કરો છો?જો એમ હોય, તો તેઓ શું હશે?તમે તેમને કેવી રીતે હેન્ડલ કરશો?
• ભાવિકોની અપેક્ષાઓ શું છે?

તમારું ઇચ્છિત પરિણામ

ખરીદી ચક્રમાં સંભાવના ક્યાં છે તેનું શિક્ષિત, સંશોધન-આધારિત મૂલ્યાંકન કરીને, તમે મીટિંગ માટેના તમારા ઉદ્દેશ્યને જાણશો.કદાચ તે ઊંડાણપૂર્વક વિશ્લેષણ તૈયાર કરવાનું છે, અથવા ફોલો-અપ મીટિંગ અથવા ઉત્પાદન પ્રદર્શન સેટ કરવાનું છે.તમારા ઉદ્દેશ્યને જાણવું તમને તમારી શરૂઆતની વાતચીતનું આયોજન કરવામાં મદદ કરે છે.

નવી દિશામાં આગળ વધો

જ્યારે મીટિંગમાં સમસ્યાઓ અથવા ચિંતાઓ ઊભી થાય ત્યારે આયોજન નવી દિશામાં આગળ વધવા માટે સુગમતા પ્રદાન કરે છે.જ્યારે તે ભટકાઈ જાય ત્યારે તે તમને વાતચીતને પાછું મેળવવાની પણ પરવાનગી આપે છે.તમારા આયોજનની ગુણવત્તા તમારા ઇચ્છિત પરિણામ નક્કી કરે છે.

તમારા પ્રદર્શનનું મૂલ્યાંકન કરો

મીટિંગ પછી તમારી જાતને આ પ્રશ્નો પૂછો:

• મેં શું અપેક્ષા રાખી હતી અને ખરેખર શું થયું?જો તમે આશા રાખી હતી તે રીતે તે બહાર આવ્યું, તો તમારું આયોજન પૂરતું હતું.જો નહીં, તો તે એક નિશાની છે કે તમે કંઈક ચૂકી ગયા છો.
• હું મુશ્કેલીમાં ક્યાં ભાગી ગયો?તમારા સમસ્યાવાળા વિસ્તારો વિશે જાણકાર બનવું એ ખાતરી કરવા માટેનું પ્રથમ પગલું છે કે તમે સમાન ભૂલોનું પુનરાવર્તન ન કરો.
• હું અલગ રીતે શું કરી શક્યો હોત?કેટલાક વિકલ્પો પર વિચાર કરો.ખાસ કરીને, તમે જે રીતે સુધારો કર્યો છે તે શોધો.તમે અવરોધને સંપૂર્ણપણે દૂર કરી શક્યા હોત તે રીતે અન્વેષણ કરો.
• મેં શું સારું કર્યું?તમારા હકારાત્મક વર્તન પર ધ્યાન આપવું મહત્વપૂર્ણ છે.તમે તેમને પુનરાવર્તિત કરવા સક્ષમ બનવા માંગો છો.

 

ઈન્ટરનેટ પરથી અનુકૂલિત