કેટલાક વેચાણકર્તાઓને ખાતરી છે કે વેચાણ કૉલનો સૌથી મહત્વપૂર્ણ ભાગ ઓપનિંગ છે."પ્રથમ 60 સેકન્ડ વેચાણ બનાવે છે અથવા તોડી નાખે છે," તેઓ વિચારે છે.

સંશોધન નાના વેચાણ સિવાય, શરૂઆત અને સફળતા વચ્ચે કોઈ સંબંધ દર્શાવે છે.જો વેચાણની રજૂઆતો એક જ કોલ પર આધારિત હોય તો પ્રથમ થોડી સેકન્ડ મહત્વપૂર્ણ છે.પરંતુ B2B વેચાણમાં, સંભાવનાઓ નબળી શરૂઆતની અવગણના કરી શકે છે જો તેઓને લાગે કે વેચાણકર્તા તેમના માટે સમસ્યા હલ કરી શકે છે.

ચાર તબક્કા

કેટલીકવાર તે વેચાણ કૉલના ચાર તબક્કાઓની સમીક્ષા કરવામાં મદદ કરે છે:

1. ઓપનિંગ.તમે સ્થાપિત કરો છો કે તમે કોણ છો, શા માટે તમે ત્યાં છો અને શા માટે સંભવિતને તમારે જે કહેવું છે તેમાં રસ હોવો જોઈએ.કૉલ ખોલવાની ઘણી રીતો છે, પરંતુ સારા ઓપનિંગનો સામાન્ય ઉદ્દેશ્ય એ છે કે તેઓ સંભવિતને સંમત થવા તરફ દોરી જાય છે કે તમારે પ્રશ્નો પૂછવા જોઈએ.
2. ગ્રાહકની જરૂરિયાતોની તપાસ કરવી અથવા તેને બહાર કાઢવી.કૉલની શરૂઆતમાં તમે માહિતી શોધનાર તરીકેની તમારી ભૂમિકા અને આપનાર તરીકે સંભવિતની ભૂમિકા સ્થાપિત કરવા માંગો છો.આ સૌથી નિર્ણાયક તબક્કો છે.તમે ભાવિની સમસ્યાઓને સમજ્યા વિના વ્યવસાય જીતી શકતા નથી.
3. પ્રદર્શન કરી રહ્યા છે.અસરકારક વેચાણકર્તાઓ વધુ મહેનત કર્યા વિના ભાવિકો માટે વિચારોને સમજવાનું સરળ બનાવે છે.તેઓ સંભવિતોને તેમના માટે તેમાં શું છે તેના પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાની તક આપે છે.
4. બંધ.કેટલાક વેચાણકર્તાઓ વિચારે છે કે બંધ કરવું એ કૉલનો સૌથી મહત્વપૂર્ણ ભાગ છે - તેઓ જે રીતે બંધ કરશે તે નક્કી કરશે કે તેઓ કેટલા સફળ થશે.સંશોધન બતાવે છે કે કૉલમાં અગાઉ જે થાય છે તેના કરતાં બંધ કરવું ઘણું ઓછું મહત્વનું છે.સૌથી સફળ પ્રસ્તુતિઓ પોતાને બંધ કરે છે.

બંધ કરવાની કીઓ

પ્રસ્તુતિને સફળ રીતે પૂર્ણ કરવા માટે ત્રણ પગલાં છે:

1. અન્ય ચિંતાઓ માટે તપાસો કે જેની ચર્ચા કરવામાં આવી નથી.ખરીદનાર પાસે અન્ય સમસ્યાઓ હોઈ શકે છે જેની ઓળખ કરવામાં આવી નથી.
2. મુખ્ય મુદ્દાઓનો સારાંશ આપો અથવા ફરીથી ભાર આપો.સંભવિતોને વધુ પ્રશ્નો પૂછવાની તક આપો.
3. વેચાણને આગળ વધારતી ક્રિયાની દરખાસ્ત કરો.નાના વેચાણમાં, એકમાત્ર ક્રિયા ઓર્ડર થવાની શક્યતા છે.મોટા વેચાણમાં, ત્યાં સંખ્યાબંધ મધ્યવર્તી પગલાં છે જે તમને ઓર્ડરની નજીક લઈ જઈ શકે છે.કેટલીકવાર તે બીજી મીટિંગ સેટ કરવા જેટલું સરળ હોય છે.

પ્રસ્તુતિઓના 5 પાપો

અહીં 5 પાપો છે જે કોઈપણ પ્રસ્તુતિને નબળી બનાવી શકે છે:

1. કોઈ સ્પષ્ટ મુદ્દો નથી.સંભાવના આશ્ચર્યજનક રીતે પ્રસ્તુતિ છોડી દે છે કે તે શું હતું.
2. કોઈ ગ્રાહક લાભ નથી.પ્રસ્તુત માહિતીનો ભાવિ કેવી રીતે લાભ મેળવી શકે છે તે બતાવવામાં પ્રસ્તુતિ નિષ્ફળ જાય છે.
3. કોઈ સ્પષ્ટ પ્રવાહ નથી.વિચારોનો ક્રમ એટલો ગૂંચવણભર્યો છે કે તે ભવિષ્યને પાછળ છોડી દે છે, અનુસરવામાં અસમર્થ છે.
4. ખૂબ વિગતવાર.જો ઘણી બધી હકીકતો રજૂ કરવામાં આવે, તો મુખ્ય મુદ્દો અસ્પષ્ટ થઈ શકે છે.
5. ઘણો સમય.પ્રેઝન્ટેશન પૂરું થાય તે પહેલાં ભાવિ ધ્યાન ગુમાવે છે અને કંટાળી જાય છે.

કેટલાક વેચાણકર્તાઓને ખાતરી છે કે વેચાણ કૉલનો સૌથી મહત્વપૂર્ણ ભાગ ઓપનિંગ છે."પ્રથમ 60 સેકન્ડ વેચાણ બનાવે છે અથવા તોડી નાખે છે," તેઓ વિચારે છે.

સંશોધન નાના વેચાણ સિવાય, શરૂઆત અને સફળતા વચ્ચે કોઈ સંબંધ દર્શાવે છે.જો વેચાણની રજૂઆતો એક જ કોલ પર આધારિત હોય તો પ્રથમ થોડી સેકન્ડ મહત્વપૂર્ણ છે.પરંતુ B2B વેચાણમાં, સંભાવનાઓ નબળી શરૂઆતની અવગણના કરી શકે છે જો તેઓને લાગે કે વેચાણકર્તા તેમના માટે સમસ્યા હલ કરી શકે છે.

ચાર તબક્કા

કેટલીકવાર તે વેચાણ કૉલના ચાર તબક્કાઓની સમીક્ષા કરવામાં મદદ કરે છે:

1. ઓપનિંગ.તમે સ્થાપિત કરો છો કે તમે કોણ છો, શા માટે તમે ત્યાં છો અને શા માટે સંભવિતને તમારે જે કહેવું છે તેમાં રસ હોવો જોઈએ.કૉલ ખોલવાની ઘણી રીતો છે, પરંતુ સારા ઓપનિંગનો સામાન્ય ઉદ્દેશ્ય એ છે કે તેઓ સંભવિતને સંમત થવા તરફ દોરી જાય છે કે તમારે પ્રશ્નો પૂછવા જોઈએ.
2. ગ્રાહકની જરૂરિયાતોની તપાસ કરવી અથવા તેને બહાર કાઢવી.કૉલની શરૂઆતમાં તમે માહિતી શોધનાર તરીકેની તમારી ભૂમિકા અને આપનાર તરીકે સંભવિતની ભૂમિકા સ્થાપિત કરવા માંગો છો.આ સૌથી નિર્ણાયક તબક્કો છે.તમે ભાવિની સમસ્યાઓને સમજ્યા વિના વ્યવસાય જીતી શકતા નથી.
3. પ્રદર્શન કરી રહ્યા છે.અસરકારક વેચાણકર્તાઓ વધુ મહેનત કર્યા વિના ભાવિકો માટે વિચારોને સમજવાનું સરળ બનાવે છે.તેઓ સંભવિતોને તેમના માટે તેમાં શું છે તેના પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાની તક આપે છે.
4. બંધ.કેટલાક વેચાણકર્તાઓ વિચારે છે કે બંધ કરવું એ કૉલનો સૌથી મહત્વપૂર્ણ ભાગ છે - તેઓ જે રીતે બંધ કરશે તે નક્કી કરશે કે તેઓ કેટલા સફળ થશે.સંશોધન બતાવે છે કે કૉલમાં અગાઉ જે થાય છે તેના કરતાં બંધ કરવું ઘણું ઓછું મહત્વનું છે.સૌથી સફળ પ્રસ્તુતિઓ પોતાને બંધ કરે છે.

બંધ કરવાની કીઓ

ત્યા છેપ્રસ્તુતિને સફળ રીતે બંધ કરવા માટે ત્રણ પગલાં:

1. અન્ય ચિંતાઓ માટે તપાસો કે જેની ચર્ચા કરવામાં આવી નથી.ખરીદનાર પાસે અન્ય સમસ્યાઓ હોઈ શકે છે જેની ઓળખ કરવામાં આવી નથી.
2. મુખ્ય મુદ્દાઓનો સારાંશ આપો અથવા ફરીથી ભાર આપો.સંભવિતોને વધુ પ્રશ્નો પૂછવાની તક આપો.
3. વેચાણને આગળ વધારતી ક્રિયાની દરખાસ્ત કરો.નાના વેચાણમાં, એકમાત્ર ક્રિયા ઓર્ડર થવાની શક્યતા છે.મોટા વેચાણમાં, ત્યાં સંખ્યાબંધ મધ્યવર્તી પગલાં છે જે તમને ઓર્ડરની નજીક લઈ જઈ શકે છે.કેટલીકવાર તે બીજી મીટિંગ સેટ કરવા જેટલું સરળ હોય છે.

પ્રસ્તુતિઓના 5 પાપો

અહીં 5 પાપો છે જે કોઈપણ પ્રસ્તુતિને નબળી બનાવી શકે છે:

1. કોઈ સ્પષ્ટ મુદ્દો નથી.સંભાવના આશ્ચર્યજનક રીતે પ્રસ્તુતિ છોડી દે છે કે તે શું હતું.
2. કોઈ ગ્રાહક લાભ નથી.પ્રસ્તુત માહિતીનો ભાવિ કેવી રીતે લાભ મેળવી શકે છે તે બતાવવામાં પ્રસ્તુતિ નિષ્ફળ જાય છે.
3. કોઈ સ્પષ્ટ પ્રવાહ નથી.વિચારોનો ક્રમ એટલો ગૂંચવણભર્યો છે કે તે ભવિષ્યને પાછળ છોડી દે છે, અનુસરવામાં અસમર્થ છે.
4. ખૂબ વિગતવાર.જો ઘણી બધી હકીકતો રજૂ કરવામાં આવે, તો મુખ્ય મુદ્દો અસ્પષ્ટ થઈ શકે છે.
5. ઘણો સમય.પ્રેઝન્ટેશન પૂરું થાય તે પહેલાં ભાવિ ધ્યાન ગુમાવે છે અને કંટાળી જાય છે.

 સંસાધન: ઈન્ટરનેટ પરથી અનુકૂલિત