કોઈપણ વેચાણકર્તાને પૂછો કે તેમને વેચાણનો કયો ભાગ સૌથી વધુ પસંદ નથી, અને આ કદાચ તેમનો જવાબ હશે: કોલ્ડ-કોલિંગ.

સલાહકાર અને ગ્રાહક-કેન્દ્રિત બનવા માટે તેઓ ગમે તેટલી સક્ષમ રીતે પ્રશિક્ષિત હોવા છતાં, કેટલાક વેચાણકર્તાઓ કોલ્ડ કોલ્સ માટે સ્વીકાર્ય સંભાવનાઓની પાઇપલાઇન બનાવવાનો પ્રતિકાર કરે છે.પરંતુ તે હજુ પણ વેચાણની સંભાવનાનો એક મહત્વપૂર્ણ ભાગ છે.

શા માટે કોલ્ડ-કોલિંગ આટલું અણગમતું છે

વેચાણકર્તાઓને કોલ્ડ કૉલિંગ નાપસંદ શા માટે અહીં મુખ્ય કારણો છે:

• નિયંત્રણનો અભાવ.વેચાણની પ્રક્રિયામાં ક્યાંય પણ સરેરાશ સેલ્સપર્સન તેમના કોલ્ડ-કોલિંગ પ્રયત્નો કરતાં નિયંત્રણની ભાવના ઓછી અનુભવતા નથી.
• આક્રમક હોવાનો ડર.તેઓ ખોટો સંદેશ મોકલે છે કારણ કે તેઓ જાણતા નથી કે કેવી રીતે ઉશ્કેરણીજનક, ઓળખાણની શરૂઆત કરવી.
• કોલ્ડ કૉલિંગ ખોટી સંભાવનાઓ.કેટલાક વેચાણકર્તાઓ માટે, કોલ્ડ કોલ પાઇપલાઇન બનાવવાનો અર્થ એ છે કે યોગ્ય વસ્તી વિષયક અનુરૂપ કંપનીઓ અને/અથવા સંભાવનાઓની સૂચિ એસેમ્બલ કરવા કરતાં થોડો વધારે.તેઓ એવી સંભાવનાઓ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાનો પ્રયાસ કરે છે કે જેઓ તેઓ વેચે છે તે ઉત્પાદનો અથવા સેવા માટે બજારમાં છે.એક અર્થમાં, તેઓ ઘાસની ગંજી અભિગમમાં સોયનો ઉપયોગ કરી રહ્યાં છે.

શું ઠંડા-કોલિંગ સંશોધન બતાવે છે

હથવેટનું** સંશોધન પ્રસ્થાપિત કરે છે કે કોલ્ડ કૉલિંગ માટે સારા ઉમેદવારો ગણાય તે પહેલાં સંભાવનાઓએ ત્રણમાંથી એક શરતો પૂરી કરવી આવશ્યક છે:

1. સંભાવના એવી પરિસ્થિતિ વિશે તાકીદ દર્શાવે છે કે જેને વેચાણકર્તા સંબોધિત કરી શકે.
2. સંભાવના અસંતોષ વ્યક્ત કરે છે અથવા સંબોધિત કરવાની જરૂરિયાતને વ્યાખ્યાયિત કરે છે.
3. સંભાવના દર્શાવે છે કે વેચાણકર્તા પાસે અસંતોષને સંબોધવા અથવા જરૂરિયાત પૂરી કરવા માટે કંઈક હોઈ શકે છે.

મૂલ્ય સાથે પ્રારંભ કરો

મહાન પ્રોસ્પેક્ટર્સ બે મૂલ્ય-નિર્માણ પદ્ધતિઓમાંથી એકમાં મૂળમાં રહેલા સંદેશનો વિકાસ કરે છે:

1. અજાણી સમસ્યાને ઉજાગર કરો.ગ્રાહકોને તેમની સમસ્યાઓ, સમસ્યાઓ અને તકોને નવી અને/અથવા જુદી જુદી રીતે સમજવામાં સહાય કરો.
2. અણધાર્યા ઉકેલ ઓફર કરો.ગ્રાહકોને તેઓ તેમની જીત પર પહોંચ્યા હતા તેના કરતાં વધુ સારા ઉકેલો પર પહોંચવામાં મદદ કરો.

સારો ઓપનિંગ મેસેજ ડેવલપ કરો

એક સારો શરૂઆતનો સંદેશ દર્શાવે છે કે સેલ્સપર્સન સંભવિતના વ્યવસાય વિશે કંઈક વિશે રસપ્રદ પરિપ્રેક્ષ્ય ધરાવી શકે છે.

સારી સંભાવના સંદેશ વિકસાવવા માટે અહીં છ ટિપ્સ છે:

• ઉત્તેજક વિ. માહિતીપ્રદ બનો.શું તમે ક્યારેય નોંધ્યું છે કે મૂવી ટ્રેલર કેવી રીતે ડિઝાઇન કરવામાં આવે છે?તમે પૂર્વાવલોકનોમાં જે જુઓ છો તે માત્ર ક્રોધિત કરવા માટે પૂરતું છે.ભયાનક ફિલ્મોમાં ઘણીવાર રસપ્રદ ટ્રેલર હોય છે.વેચાણકર્તાઓએ લેખિત અથવા બોલાયેલ સંદેશ બનાવતી વખતે આને ધ્યાનમાં રાખવું જોઈએ.આ વિચાર રુચિ ઉશ્કેરવાનો છે, પ્રવચન કે માહિતી આપવાનો નથી.વેચાણ કરવા માટે સંભવિત સંદેશ હોવો સામાન્ય રીતે સારો વિચાર નથી.સફળ સંભાવનાનો અર્થ એ છે કે સંભવિત વેચાણની તક સાથેનો કાયદેસર સંવાદ શરૂ થયો છે.
• સુપાચ્ય બનો.સંભવિત માધ્યમ અવાજ હોય ​​કે લેખિત શબ્દ હોય, તે મહત્વનું છે કે સંદેશ ટૂંકો હોય, બિંદુ સુધીનો હોય અને ભાવિ દ્વારા પળવારમાં પચી જાય.જો સંદેશ ખૂબ ગાઢ હોય અથવા વાંચવા અથવા સમજવામાં લાંબો સમય લે છે, તો સૌથી હોંશિયાર સંદેશ પણ સાંભળવામાં આવશે નહીં.
• મૂલ્ય બનાવો.બે ક્ષેત્રોમાંથી એકને પસંદ કરવાનો સારો વિચાર છે (એટલે ​​કે, અજાણી સમસ્યા અથવા સંભવિત સંદેશની થીમ તરીકે અણધારી ઉકેલ.
• તાલમેલ સ્થાપિત કરો.અભ્યાસો દર્શાવે છે કે કોલ્ડ કૉલ સફળતાપૂર્વક ખોલવો એ 65% તમે સંભાવના સાથે સ્થાપિત કરો છો અને ફક્ત 35% તમારા ઉત્પાદન અથવા સેવા પર આધાર રાખે છે.જ્યાં સુધી તમે સંભવિતનું ધ્યાન ઝડપથી મેળવશો નહીં, શ્રેષ્ઠ ઉત્પાદન અથવા સેવા વેચાણમાં પરિણમશે નહીં.
• સ્પષ્ટ લક્ષ્યો સેટ કરો.જ્યારે તમે બતાવો છો કે તમે તેની સમસ્યાઓ અને ધ્યેયોને સમજો છો અને તેને પહોંચી વળવામાં મદદ કરવાની ક્ષમતા ધરાવો છો ત્યારે તમે તમારી સંભાવના માટે અમૂલ્ય બનો છો.તમારા ઉત્પાદન અથવા સેવાના સંબંધિત ફાયદાઓ દર્શાવવાનું તમારું કાર્ય છે અને તે સંભવિતોને સમસ્યાઓ ઉકેલવામાં કેવી રીતે મદદ કરશે.
• તમારા સ્પર્ધકોની ઓફરના તમામ પાસાઓનું વિશ્લેષણ કરો.ભાવિ વર્તમાન સપ્લાયર સાથે કેટલા સંતુષ્ટ જણાય છે?આ પરિપ્રેક્ષ્ય માત્ર સરળ, પોઈન્ટ-બાય-પોઈન્ટ સરખામણીઓ પર આધાર રાખવાને બદલે, શક્તિ અને નબળાઈના વધુ ઉદ્દેશ્ય માપ પર પહોંચવામાં ઉપયોગી થઈ શકે છે.સંભવિતના વર્તમાન સપ્લાયરના ઉદ્દેશ્યો અને વ્યૂહરચના સમજો.ગ્રાહકમાં સંભવિતને કેવી રીતે રૂપાંતરિત કરવું તે વિશે માત્ર વિચારવું પૂરતું નથી.તમારે વર્તમાન સપ્લાયર સાથે યુદ્ધ જીતવા વિશે પણ વિચારવું પડશે.

દ્રઢતા નિર્ણાયક છે

ધીરજ રાખવાની ક્ષમતા વિકસાવવી એ કોલ્ડ કોલિંગનું સૌથી મહત્વપૂર્ણ તત્વ છે.એકવાર તમે સમસ્યાઓ ઓળખી લો, પછી સતત અને નિશ્ચય સાથે તમારા ઉકેલોને પાછા આપો.

નિષ્ફળતાની શક્યતાને પણ ધ્યાનમાં ન લો.કોલ્ડ કોલિંગમાં સૌથી મુશ્કેલ અવરોધોને દૂર કરવા માટે તમારી સતત ક્ષમતા એ જ છે.અભ્યાસો દર્શાવે છે કે તમે જેટલા લાંબા સમય સુધી કોલ્ડ કોલ સાથે ચાલુ રહેશો તેટલી જ વધુ સફળ થવાની શક્યતા છે.

સંસાધન: ઈન્ટરનેટ પરથી અનુકૂલિત